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前言

       汽配貓與其他的供應(yīng)鏈平臺并不是競爭對手，而是要通過汽配渠道的服務(wù)環(huán)節(jié)，去改變原來汽配供應(yīng)商松散化的管理模式，以及后市場中充斥的假冒偽劣產(chǎn)品。行業(yè)在變，汽配貓也要變，汽配傳統(tǒng)供應(yīng)商更要變。

       眼看就是12月底，2019年轉(zhuǎn)眼就要過去。這一年，汽配供應(yīng)鏈平臺甲乙丙丁、三頭六臂、開思、車通云等都獲得了融資，在“錢荒”的大背景下，資本的進(jìn)入讓跑馬圈地的各大平臺更快搶占流量和市場。在AC汽車主辦的“逆勢向上·2019第四屆中國汽車后市場連鎖發(fā)展論壇”中，“融合”和“數(shù)字化”作為主題被強調(diào)，這意味著供應(yīng)鏈角色的利益關(guān)系正在發(fā)展變化，競爭局勢愈趨明顯，轉(zhuǎn)型已成趨勢。    汽配貓執(zhí)行合伙人楊海峰卻顯得十分樂觀：“在現(xiàn)在的汽車后市場中，把這幾大巨頭聯(lián)合在一起，所占的比例依然很小，我們現(xiàn)在還是在做改變原來‘高成本、低效率’的事情。”  

       楊海峰表示，汽配貓與其他的供應(yīng)鏈平臺并不是競爭對手，而是要通過汽配渠道的服務(wù)環(huán)節(jié)，重塑行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、誠信化、專業(yè)化的標(biāo)桿，去改變原來汽配供應(yīng)商松散化的管理模式，以及后市場中充斥的假冒偽劣產(chǎn)品，這需要各大平臺互補短板，才能更好地服務(wù)于終端。    

       在這個初級階段中，“求變”才是不變的課題，汽配貓也不例外。

01 原生基因的優(yōu)勢

    汽配貓成立于2011年，是行業(yè)內(nèi)最早實施和踐行合伙人制的供應(yīng)鏈平臺。汽配貓目前擁有的30多位核心合伙人，大多從汽配經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來。  楊海峰自1998年就進(jìn)入汽車后市場的潤滑油行業(yè)，從生產(chǎn)商到流通商，深耕20年，最后選擇加入汽配貓，完成從事單一潤滑油業(yè)務(wù)到汽車后整體供應(yīng)鏈服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。    

     在他看來，具有汽配供應(yīng)商背景的汽配貓業(yè)務(wù)能力強，在一定地區(qū)和領(lǐng)域有資源關(guān)系。前者聚焦競爭力，使其他平臺在短時間內(nèi)難以介入；后者能形成一定的影響力，從而更好地生存下來。

     能生存才有求發(fā)展的機會。據(jù)楊海峰表示，盡管2019年汽車后市場處于下行階段，但汽配貓的整體業(yè)務(wù)依然達(dá)到了預(yù)期。

    1.產(chǎn)品布局   

    汽配貓定位于九大易損件，以“自有品牌+合作品牌”不斷擴充品類，同時也吸納更多經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)盟。目前汽配貓布局的產(chǎn)品線包括潤滑油、蓄電池、剎車片、火花塞等，基本涵蓋易損件的各個品牌，能夠滿足修理廠的綜合采購需求。

     “也就是一輛汽車在15萬公里里程內(nèi)，所需要的周期性替換產(chǎn)品。”

     在汽配貓看來，易損件中的油電輪作為高頻次的快消品，雖然銷售額高，但是毛利相對較低，所以被各大電商平臺作為引流的賣點。

     相對來說，自動系統(tǒng)、點火系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)的產(chǎn)品，卻是屬于低頻次高毛利的產(chǎn)品，所以根據(jù)易損件在后市場中的價值屬性和用戶粘性，汽配貓需要做合理的產(chǎn)品布局。一方面，將蓄電池和潤滑油作為大體量的產(chǎn)品線；另一方面，在自營品牌的定價權(quán)上進(jìn)行策略調(diào)整。

     楊海峰說：“盡管電池和潤滑油的銷售額高，但其實兩者的利潤貢獻(xiàn)上并無大的差異。”

    2.門店分布 

       汽配貓的線下門店分為兩種，即供應(yīng)站和城市運營商（供應(yīng)站統(tǒng)籌管理），也是作為開拓前置倉的業(yè)務(wù)模式，目前有150多家加盟門店，主要集中在廣東、江蘇和西北等地區(qū)。

   汽配貓的門店分布之所以在地圖上形成鼎立的三角之狀，是因為這些地區(qū)作為發(fā)起地，帶著明顯的出生基因優(yōu)勢。

     用楊海峰的話來說，目前汽配供應(yīng)鏈很大一部分的口碑還是口口相傳，特別是在二、三線城市的下沉市場，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具備一定的影響力。汽配貓不斷吸納合作伙伴加入，業(yè)務(wù)比較扎實，也形成了足夠的交易規(guī)模和盈利空間。

     楊海峰表示，“汽配貓作為供應(yīng)鏈品牌，是在流通環(huán)節(jié)被認(rèn)知的，所以看似被分割，且?guī)в袇^(qū)域性的標(biāo)簽，但在整個行業(yè)還是頗受認(rèn)可。”

     也正是由于汽配貓在區(qū)域布局和發(fā)展中有著基因的優(yōu)勢，但放到整個后市場的大盤中，長板不夠明顯，還需要尋找新的突破點。

02 上游渠道的構(gòu)成 

   汽配貓的上游渠道構(gòu)成主要分成兩塊。首先是與知名品牌合作，“我們認(rèn)為這些得到市場認(rèn)可和信賴的產(chǎn)品經(jīng)受了錘煉，在細(xì)分的產(chǎn)品線里具有領(lǐng)導(dǎo)性，汽配貓要做的是幫它們進(jìn)行產(chǎn)品滲透。”

    其次是打造自營品牌，“因為這才是汽配貓的生命線，所以我們要在傾注更多資源的同時，包括品牌、價值鏈和客戶服務(wù)等，還要保證產(chǎn)品品質(zhì)。”

    汽配貓在把一個產(chǎn)品打造成一個品牌的過程中，只有達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，才能在市場上經(jīng)過充分的競爭，從而被修理廠和合作伙伴們選擇。

    1.質(zhì)量管控和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化     汽配貓的自營品牌會對供應(yīng)商做明確而具體的約定要求。

    楊海峰解釋說，“以潤滑油為例，從三類基礎(chǔ)油到PAO都可以在標(biāo)簽上打出消費者看到的全合成油，但是價格卻天差地別。所以汽配貓從源頭端規(guī)定了生產(chǎn)的原材料——基礎(chǔ)油和添加劑的品類，再到出廠端做SGS的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢測，OEM認(rèn)證等，通過質(zhì)量管控、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)要求和出廠品控，保證了產(chǎn)品品質(zhì)。”

     “不同的易損件也會有不同的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，比如以蓄電池來說，就會要求它的原鉛、鉛膏，極板等，同樣在生產(chǎn)和出廠環(huán)節(jié)做必要的監(jiān)督和檢測；并將申請的專利技術(shù)應(yīng)用于蓄電池，使蓄電池的產(chǎn)品定位更加符合佳馳的高品質(zhì)要求。”

    當(dāng)易損件的供應(yīng)鏈平臺開始承擔(dān)原有的生產(chǎn)制造商的角色，直接服務(wù)于修理廠時，對于維修廠來說，國產(chǎn)品牌的價格更具吸引力，能夠獲得更好的利潤空間；對供應(yīng)鏈平臺來說，汽配貓自有品牌的累積將成為平臺優(yōu)勢，兩者雙贏。

    2.門店服務(wù)要有價值    汽配貓的自營產(chǎn)品為修理廠帶來了產(chǎn)品選擇，也會幫助它們進(jìn)行拓客以及必要的保護(hù)。

     楊海峰說道：“因為所有的產(chǎn)品都要經(jīng)過門店的安裝進(jìn)行服務(wù)的，我們作為供應(yīng)鏈平臺，是不能用低價的產(chǎn)品去拉平服務(wù)價值的。”

     首先，從內(nèi)部來說，汽配貓需要考慮產(chǎn)品價值和服務(wù)價值，確保修理廠不是免費在打工。

     其次，從外部環(huán)境來說，低價促銷并沒有改變修理廠對原有供應(yīng)商的選擇，這給了汽配貓一個很清晰的信號。

     “我們既不能有暴利，也要保護(hù)修理廠合理的利潤。所以汽配貓需要重點關(guān)注服務(wù)環(huán)節(jié)。”

   3.產(chǎn)品售后要求 

   汽配貓在輸出品牌的服務(wù)理念中，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量的要求和足夠的利潤控制支撐服務(wù)，還有產(chǎn)品售后服務(wù)，才能最終讓修理終端對供應(yīng)鏈平臺形成粘性。

     汽配貓在保證國家三包政策的同時，還在蓄電池和剎車片等易損件上的安裝過程中出現(xiàn)的問題，也會事先做一些必要的判斷，投訴及時處理以及索賠等。

     楊海峰表示，用燒資本的方式確實能夠在短期內(nèi)見到明顯的效果，但是對于整個汽車后市場來說，資本只像大海里的一滴水，沒辦法攪動整個市場。

     “所以，我們還是要踏踏實實做服務(wù)，去不斷補充汽車后市場發(fā)展中的短板。”

      03 倉儲配置和物流配送

   楊海峰認(rèn)為，大家目前搶占的流量是一個偽命題。“它就是一個數(shù)字而已，有意義的是整個供應(yīng)鏈從工廠端到平臺端、門店端和服務(wù)端的服務(wù)數(shù)據(jù)，因為它們會幫助修理廠和門店做庫存優(yōu)化、快速應(yīng)急配送等服務(wù)的提升。”

     首先是倉儲數(shù)字化，這主要涉及汽配貓的中心倉和供應(yīng)站的最優(yōu)化，包括門店產(chǎn)品配送，庫存流通周期。     其次是汽配貓具有自主研發(fā)的B2B的系統(tǒng)，使供應(yīng)站、修理廠能夠在平臺上進(jìn)行信息流和資金流的對接，在在采購端和產(chǎn)品的信息端得到更好的服務(wù)，幫助它們提高效率，降低運營成本。

     第三是商品的物流配送。據(jù)楊海峰說，汽配貓在廣州和南京各有總倉，在末端也嘗試過第三方進(jìn)行配送。但在配送成本和配送時效上，并不能得到有效的保證，所以汽配貓是由供應(yīng)站自有的配送能力去完成最后一公里配送的。

     楊海峰說：“一方面我們可以固定分?jǐn)傞T店配送成本，比第三方的寄件式量大而導(dǎo)致的高費用，更能節(jié)約物流成本；另一方面自有配送人員具有一定的售后處理能力，對配送錯單和客戶的投訴能夠快速解決。”

     因為汽配行業(yè)品類多以及售后問題復(fù)雜的特性，也使得汽配在末端的配送上一直進(jìn)行著嘗試，但是否發(fā)展自有物流，汽配貓也在觀望。

       04 汽配經(jīng)銷商面臨的轉(zhuǎn)型

    隨著萬戶互聯(lián)的時代來臨，甚至沒有人和你打招呼，就把你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋棄在了起跑線上。這恐怕是供應(yīng)鏈傳統(tǒng)經(jīng)銷商最深的感觸。

     互聯(lián)網(wǎng)帶來的最大改變是讓信息從不對稱到對稱，產(chǎn)品的價格變得透明，原本心照不宣的利潤就攤在了聚光燈下。

     楊海峰認(rèn)為，“這是一個不可避免的趨勢，既然如此，那么我們就要好好利用互聯(lián)網(wǎng)的工具。”

     首先，互聯(lián)網(wǎng)解決了以往汽車后市場傳統(tǒng)門店或者平臺幾千到幾萬的SKU問題，如汽配貓目前擁有5萬個SKU，從車型數(shù)據(jù)到產(chǎn)品數(shù)據(jù)都能進(jìn)行很好的匹配。而且從目前在線咨詢和在線訂單的情況來看，是逐漸增長的趨勢。

     其次是利用互聯(lián)網(wǎng)可以將線下的交易過程搬到線上，一方面將銷售場景中不被捕捉的數(shù)據(jù)統(tǒng)計起來，有助于數(shù)據(jù)分析，另一方面解脫了很多日常中繁瑣的工作，實現(xiàn)了降本增效。 

    但楊海峰也表示，以大部分修理廠的現(xiàn)實情況來看，很多老板滿手油污，完全數(shù)據(jù)化還是有一定難度。     此時汽配經(jīng)銷商們也需要做相應(yīng)的改變。

   “對于易損件的經(jīng)銷商來說，如果現(xiàn)在還是做單一的品牌，將很快被整合或者消失。因為今天修理廠的需求是全品類，單個采購輪胎或者蓄電池的情況將不復(fù)存在。”那么，從廠家拿貨加價賣出的倒貨形式將被取代，行業(yè)的整合度也會更高。借此契機轉(zhuǎn)型做綜合的服務(wù)商，將會更快地勝出。

     從汽配貓的發(fā)展軌跡來看，目前處于良性的發(fā)展軌道商，這個模式被驗證成功。

       05 下一年的汽車后市場  

  “大家都說2019年汽車后市場進(jìn)入了寒冬，確實不假。”楊海峰說，“一個表現(xiàn)在終端的消費力在下降，另一個是用車頻率減少，單車的服務(wù)價值縮減了。”

     楊海峰認(rèn)為，汽車后市場過往幾年的增長存在泡沫，在終端消費力下降的環(huán)境下，“工廠要壓貨，流通方的貨也出不去，矛盾爆發(fā)。”

     所以在寒冬過程中，不良的經(jīng)營和業(yè)務(wù)模式將被擠出市場，這是未來幾年的發(fā)展變化。而在這個過程中，汽配貓不僅要提升專業(yè)度，形成服務(wù)力，幫助修理廠更好地盈利，而且還要更謹(jǐn)慎地甄別合作伙伴，能夠共同對抗風(fēng)險，從而最后實現(xiàn)共贏。

     楊海峰對下一年汽車后市場的局勢并不樂觀。

     “但因為市場夠大，即便是今年也出現(xiàn)了大規(guī)模的融資和并購經(jīng)銷商的事件。而將行業(yè)里能夠數(shù)出來的平臺加在一起，也不到100個億。以這樣的力量去撬動易損件千億級的汽車后市場，還是有一個相對漫長的過程。

     楊海峰說，“所以未來幾年中國的汽車后市場會很難，在其中角逐的力量也很多，不要忽視主機廠和地方諸侯的力量。因此在這個過程中，還不能很快地產(chǎn)生寡頭效應(yīng)，汽配貓要做的，就是要在下行的環(huán)境里堅守服務(wù)理念。”

     因為即使是寒冬時節(jié)，也會有人身披暖陽，拾階而上。

    Q.汽配貓是我們第六期EMBA的學(xué)員，您當(dāng)初選擇EMBA的理由是什么？

    楊海峰：首先是目前的汽車后市場正處于快速的變化發(fā)展階段，我認(rèn)為如果要更好地去看待這種變化，我個人的見識還是比較有限，所以非常感謝AC汽車可以提供這樣的一個平臺，讓行業(yè)內(nèi)志同道合的朋友共同參與進(jìn)來，有信息、想法的碰撞，可以更深入地了解汽車后市場。第二是大家抱著為行業(yè)做一點事的想法聚在一起，這本身就很有價值，也是一個很好的機會。

     Q.您最想在EMBA課程中收獲到什么內(nèi)容？我們的EMBA老師包含、供應(yīng)鏈行業(yè)、新零售行業(yè)、后市場行業(yè)及跨行業(yè)導(dǎo)師，您最想了解哪項課程？為什么？

    楊海峰：第一，如果要對汽車后市場做一個分析的話，影響它的因素非常多，如主機廠、OEM、保險、修理廠等，特別是主機廠，對它的影響尤為重要。而我們身處供應(yīng)鏈這個環(huán)節(jié)，要對汽車后市場進(jìn)行全面的剖析，還需要考慮各個方面，所以我希望在EMBA這個平臺有很好的提煉，給我更多的啟發(fā)。

    第二，我認(rèn)為汽車后市場作為一個傳統(tǒng)的單一性方向的市場，易損件、全車件和保險等細(xì)分領(lǐng)域?qū)λM(jìn)行了分割，所以當(dāng)汽車后市場發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，大家都在做融合。即便如此，比起異業(yè)，我們還是顯得有些稚嫩。所以我希望大家可以找到一些跨行業(yè)的好辦法，將汽車后市場做一些必要的調(diào)整，加快融合過程。

     Q.新的一期EMBA即將開課，您有什么話想對新同學(xué)們說？    楊海峰：感謝AC組織的EMBA課程，讓我們能夠認(rèn)識更多的同學(xué)。大家是同行，也都是想為這個行業(yè)做更多有價值的事情，大家能夠在一起互相借鑒、互相學(xué)習(xí)，包括我們身處的流通環(huán)節(jié)、連鎖環(huán)節(jié)以及門店環(huán)節(jié)等，在這個過程中怎樣去發(fā)揮各自的優(yōu)勢，能夠更快地改變目前汽車后市場散亂的局面，也是我們共同的愿望。最后希望大家能開心做事，實現(xiàn)共贏。