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趙建民

學(xué)習(xí)經(jīng)歷：

廣東海洋大學(xué)電子學(xué)學(xué)士

華南理工大學(xué)信息學(xué)工程碩士

清華大學(xué)總裁班學(xué)員

清華大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)班學(xué)員

時(shí)代華商董事長(zhǎng)創(chuàng)新共贏班學(xué)員

工作經(jīng)歷：

殼牌（中國(guó)）有限公司

銷售，銷售主管，香格里拉項(xiàng)目經(jīng)理，渠道發(fā)展部B2C總監(jiān)等

廣東泰興隆潤(rùn)滑油有限公司 總經(jīng)理

廣東泰陽(yáng)投資有限公司 董事

上海佳馳經(jīng)合能源科技有限公司 執(zhí)行合伙人

最近這兩年，無(wú)論生意好壞，大多數(shù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商患上了集體焦慮癥，主要原因是對(duì)未來(lái)的不確定。兩種新興力量正在改變市場(chǎng)的游戲規(guī)則：

一是電商，雖然也受到B2C的電商影響，但短時(shí)間不會(huì)影響經(jīng)銷商整個(gè)客戶體系的根本，但B2b電商會(huì)直接搶奪傳統(tǒng)經(jīng)銷商賴以生存的小b客戶；

二是汽配連鎖或聯(lián)盟，目前市場(chǎng)上無(wú)論連鎖或聯(lián)盟，都試圖繞開傳統(tǒng)經(jīng)銷商，與品牌方直接合作；

這些模式的出現(xiàn)都讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商寢食難安，如何能讓自己繼續(xù)活下去，在這兒我與大家探討一下如何轉(zhuǎn)型適應(yīng)新形勢(shì)的變化。

所以筆者認(rèn)為經(jīng)銷商加入符合自己需求的B2b電商平臺(tái)是比較合適的選擇，借助第三方平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，在大平臺(tái)內(nèi)部建立自己的小平臺(tái)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)幾乎可以“拎包入住”，快速建立自己的小平臺(tái)，這個(gè)類似凱文凱利的“失控”書里提到的生態(tài)圈，在這個(gè)生態(tài)圈里組成共生伙伴關(guān)系，通過共生共享實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，降低成本，提升效率，最終實(shí)現(xiàn)一起發(fā)展，共擔(dān)共享共榮。

不管哪種方式的轉(zhuǎn)型，都需要自身的強(qiáng)大，首先把業(yè)務(wù)基礎(chǔ)打好，建立有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接服務(wù)小b，直接供貨給小b，與小b建立強(qiáng)粘性的合作關(guān)系，打造好最后一公里的物流配送能力，先打造與平臺(tái)合作的先決條件，打鐵還需自身硬。

再分析經(jīng)銷商與供應(yīng)商的區(qū)別

中國(guó)汽車用品和配件在過去的銷售模式基本都是采用經(jīng)銷商或代理商模式，經(jīng)銷商職能一般從廠家花錢買貨然后轉(zhuǎn)手賣出，經(jīng)銷商關(guān)注的主要是銷售利潤(rùn)，廠家一般對(duì)經(jīng)銷商的要求也是產(chǎn)品的銷量或銷售額；代理商一般承擔(dān)一些廠家的某些職能，例如品牌推廣，客戶培訓(xùn)等，目前國(guó)內(nèi)沒有嚴(yán)格區(qū)分經(jīng)銷商和代理商的職能。

這里我們只是分析一下經(jīng)銷商和供應(yīng)商的功能和定位：

經(jīng)銷商的定位是從自己的角色出發(fā)，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)去尋找目標(biāo)客戶，僅向客戶提供自己經(jīng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)，經(jīng)銷商一般是用知名品牌產(chǎn)品為自己背書，而客戶一般是先認(rèn)可產(chǎn)品再接受經(jīng)銷商；而供應(yīng)商是從客戶的角度出發(fā)，根據(jù)所服務(wù)客戶的需要，去整合相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)資源去滿足客戶的需求，供應(yīng)商一般是使用自己的渠道品牌開發(fā)，客戶一般是先認(rèn)可供應(yīng)商的品牌，進(jìn)而接受供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

在過去幾十年里，由于沒有強(qiáng)大的渠道商，基本上是廠家主導(dǎo)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式-經(jīng)銷商模式，近幾年部分區(qū)域開始出現(xiàn)較有影響力的渠道商，有較大的產(chǎn)品資源整合能力，開始獲得客戶的認(rèn)可，渠道商-供應(yīng)商模式開始在市場(chǎng)上有一定的影響力，更甚至直接由廠家直接轉(zhuǎn)型做渠道整合商，把原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)直接轉(zhuǎn)型為供應(yīng)商，可以預(yù)見未來(lái)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)在全國(guó)較有影響力的渠道商，業(yè)務(wù)模式與美國(guó)NAPA，AUTOZONE類似，但肯定不完全相同。

另外，還有服務(wù)商的概念，主要以提供營(yíng)銷方案、贏利項(xiàng)目、管理系統(tǒng)等手段解決客戶的管理問題、市場(chǎng)推廣問題、贏利問題等。

通過以上的分析，顯而易見，按照互聯(lián)網(wǎng)的用戶思維模式，經(jīng)銷商會(huì)逐步被供應(yīng)商和服務(wù)商取代。

傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)經(jīng)銷商大致分兩類：

一類是重營(yíng)銷，產(chǎn)品品類短，對(duì)配送及時(shí)性要求不高，以油品、養(yǎng)護(hù)品和美容產(chǎn)品的經(jīng)銷商為代表；

一類是對(duì)產(chǎn)品的配送及時(shí)性要求高，對(duì)營(yíng)銷要求不高，以蓄電池、剎車片、濾清器等易損件的經(jīng)銷商為代表；

輪胎介乎兩者之間，本來(lái)輪胎對(duì)配送的及時(shí)性要求也比較高，但市場(chǎng)上輪胎的銷售以輪胎店為主，輪胎店有較強(qiáng)的庫(kù)存能力，對(duì)快修美容類的輪胎應(yīng)急配送需求又轉(zhuǎn)給輪胎二批商，所以整體對(duì)輪胎經(jīng)銷商的應(yīng)急配送要求也不高；

對(duì)以上兩類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為供應(yīng)商，進(jìn)而打造渠道品牌，需要補(bǔ)的短板是不一樣的。

對(duì)第一類油品、養(yǎng)護(hù)品和美容產(chǎn)品的經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型為供應(yīng)商需要補(bǔ)的短板是倉(cāng)庫(kù)管理能力，應(yīng)急配送能力，解決最后一公里的配送，技術(shù)服務(wù)能力，特別是易損件快速的車型適配；

對(duì)第二類易損件經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為供應(yīng)商，需要補(bǔ)的短板是團(tuán)隊(duì)管理能力，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣能力，對(duì)小b的直接服務(wù)能力；

如果這兩類經(jīng)銷商都依賴自己的力量轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為市場(chǎng)留給大家的窗口期都不夠，如果兩類經(jīng)銷商能整合在一起最好，但在中國(guó)這不是一件容易的事。

如果有第三方力量推動(dòng)這件事，可以助力我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商的整合、轉(zhuǎn)型和蛻變。

目前先從聯(lián)盟開始是比較符合中國(guó)國(guó)情的一個(gè)模式，聯(lián)盟與加盟是不同的模式，內(nèi)涵是不一樣的，我這兒介紹一個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)盟應(yīng)該可以把以上的理論變成實(shí)踐。

由上海佳馳經(jīng)合能源科技有限公司發(fā)起的“佳配樂馳汽配聯(lián)盟”，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商為謀求自身轉(zhuǎn)型成立的，初心就是解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展問題。

目前全國(guó)有60多家倉(cāng)儲(chǔ)中心和門店，主要由佳馳公司的傳統(tǒng)經(jīng)銷商組成，佳馳公司為“佳配樂馳汽配聯(lián)盟”配備了新式武器——“129”。

一個(gè)平臺(tái)：“汽配貓”B2b電商交易和服務(wù)平臺(tái)

具有訂單交易、線上支付、產(chǎn)品查詢、易損件車型適配查詢、營(yíng)銷推廣、供應(yīng)鏈金融服務(wù)等多種功能，特別為各地聯(lián)盟商定制化和屬地化的首頁(yè)顯示、廣告推廣、產(chǎn)品信息、定價(jià)機(jī)制等讓聯(lián)盟商直接實(shí)現(xiàn)無(wú)成本+互聯(lián)網(wǎng)，讓經(jīng)銷商非常容易增加新產(chǎn)品業(yè)務(wù)，后期繼續(xù)開發(fā)的功能使其超出聯(lián)盟商的期望，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的共享模式，共享B2b平臺(tái)，極大降低聯(lián)盟商+互聯(lián)網(wǎng)的成本，讓聯(lián)盟商實(shí)現(xiàn)“拎包入住”。

九大汽車用品和易損件

油品和化學(xué)品、輪胎、蓄電池；

濾清器、制動(dòng)系統(tǒng)、點(diǎn)火系統(tǒng)；

雨刮、照明、皮帶。

增值服務(wù)部分

建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)助力聯(lián)盟商客戶開發(fā)和營(yíng)銷推廣，目前已成立“天狼突擊隊(duì)”；“天龍八步別動(dòng)隊(duì)”等，后續(xù)推出“汽配貓商學(xué)院”，汽配貓大B和小b的信息化系統(tǒng)。

以上都是業(yè)務(wù)層面與聯(lián)盟商一起實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展，為分享佳馳的發(fā)展成果和與聯(lián)盟商一起進(jìn)入資本市場(chǎng)，讓企業(yè)更值錢，上海佳馳推出了“合伙人機(jī)制”，建立“合伙人章程”秉承合伙人精神：同心，包容，責(zé)任，奉獻(xiàn)，堅(jiān)持；歡迎所有的聯(lián)盟商成為佳馳的合伙人。